2025/4/1 20:50:14 
汽車后市場隨著車企競爭進入賽末點，在渠道上降本增效成為新勢力突圍的核心戰(zhàn)略。
近日，有消息稱，蔚來汽車正進行組織變革，引入CBU經(jīng)營機制，相應(yīng)機制包含“合并蔚來和樂道兩個品牌交付渠道”、“哈爾濱、銀川等偏遠地區(qū)樂道銷售負責人由蔚來區(qū)域公司總經(jīng)理兼任”等等。
無獨有偶。就在剛過去的2月，極氪與領(lǐng)克完成股權(quán)交割，極氪科技集團正式宣告成立。合并后，二者在渠道體系上實現(xiàn)共享。
無論是交付渠道共享，還是售后網(wǎng)絡(luò)共享，上述車企的相同點在于，都是通過整合集團內(nèi)部資源，減少內(nèi)耗與浪費，達到降本增效的目的。
除了整合內(nèi)部資源外，在渠道布局策略上，新勢力普遍從重資產(chǎn)的直營模式，轉(zhuǎn)為“直營+經(jīng)銷商/代理制”的輕量化模式，也側(cè)面反映出車企尋求降本增效的行業(yè)趨勢。
此外，作為行業(yè)的風向標，特斯拉、小米等新勢力，也正在通過降低售后授權(quán)門檻，采取資金輕量化的方式擴大售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
隨著新勢力在終端渠道上越做越輕，對后市場來說，又存在哪些機會與風險呢？
合并終端渠道網(wǎng)絡(luò)、從直營轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商，新勢力模式普遍變輕？
2月28日，蔚來發(fā)布組織公告，將蔚來和樂道雙品牌的交付渠道合并。在哈爾濱、銀川、烏魯木齊、西寧等地區(qū)，樂道銷售負責人將由蔚來區(qū)域公司總經(jīng)理兼任。
據(jù)知情人士透露，此舉的主要目的是“團隊人力和渠道資源打通復(fù)用，降本增效，實現(xiàn)經(jīng)營目標”。
截至2024年三季度，蔚來已經(jīng)連續(xù)4個季度虧損超50億元，何時能實現(xiàn)盈利，依然是個未知數(shù)。
同樣是在今年2月，極氪與領(lǐng)克完成股權(quán)交割，極氪科技集團正式宣告成立，合并后極氪與領(lǐng)克共享售后服務(wù)體系。
在渠道體系上，極氪的門店主要集中在一二線城市，而領(lǐng)克在三、四、五線城市擁有較為廣泛的銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，極氪可以利用這些渠道，將產(chǎn)品推廣到更下沉的市場。
在更早之前，上汽、長城等集團也對旗下品牌進行了并網(wǎng)調(diào)整。
2024年10月，長城旗下歐拉與哈弗品牌整合，歐拉的銷售渠道和App服務(wù)逐步并入長城主品牌，旨在降低運營成本，目前歐拉的銷售網(wǎng)絡(luò)從370家縮減至302家；
同年10月，因市場表現(xiàn)未達預(yù)期，上汽乘用車宣布飛凡回歸榮威體系。35家榮威門店與12家飛凡門店，整合為“榮威飛凡經(jīng)銷商”，營銷和服務(wù)機構(gòu)深度融合。
除了合并終端渠道網(wǎng)絡(luò)體系，通過資源的復(fù)用來實現(xiàn)降本增效外，眾多新勢力從直營模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸睜I+經(jīng)銷商”的混合模式，通過縮減直營門店數(shù)量，減輕資金壓力，小鵬汽車就是成功的案例之一。
2023年，小鵬推行“木星計劃”，用經(jīng)銷商模式逐步替換直營模式，利用經(jīng)銷商緩解銷售壓力、提高門店覆蓋范圍。
具體的合作模式是，經(jīng)銷商需要出資租賃門店、裝修門店、購買設(shè)備等，售前環(huán)節(jié)由經(jīng)銷商和小鵬共同管理，并非小鵬獨攬大權(quán)。小鵬會按照實車交付量給經(jīng)銷商一定的傭金比例。
據(jù)悉，小鵬為了吸引更多經(jīng)銷商，對開設(shè)4S店的門檻進行了下調(diào)。以前，新經(jīng)銷商要想申請售后店，必須先運營一家超店并實現(xiàn)銷售目標。但這一要求已經(jīng)被取消，經(jīng)銷商可以自主開設(shè)綜合門店。
站在小鵬的角度來看，“拉攏經(jīng)銷商”是為了借力打力，加速提高下沉市場的覆蓋率。
雖然小鵬官方?jīng)]有透露投資一家直營店的費用，但從業(yè)內(nèi)平均水平來看，開設(shè)一家新能源汽車的直營店大概需要1000萬元，加大經(jīng)銷商渠道，無疑可以減輕小鵬的資金壓力。
此外，阿維塔、比亞迪旗下的騰勢和方程豹，也在2024年摒棄單一的直營模式，轉(zhuǎn)向自營與經(jīng)銷混合的渠道策略。
相較重資產(chǎn)的直營模式，輕量化的經(jīng)銷商模式，一方面可以降低渠道建設(shè)成本，同時還能借助合作伙伴的本地化資源，快速覆蓋低線城市。
結(jié)合蔚來和樂道、極氪和領(lǐng)克等品牌的整合終端渠道來看，新勢力正在通過輕量化的方式，降低渠道建設(shè)和運營成本，快速提升市場滲透率，以應(yīng)對激烈的價格戰(zhàn)和技術(shù)競爭。
授權(quán)店面積降至1000㎡、4S店不再優(yōu)先，特斯拉、小米授權(quán)門檻降低？
除了在終端體系建設(shè)上展現(xiàn)出輕量化的共性外，新勢力的售后授權(quán)模式，也有“越做越輕”的趨勢。
這一點，可以從新勢力車企的“新老鯰魚”——特斯拉與小米汽車身上窺見。
新勢力售后授權(quán)模式，還是得從特斯拉進入中國市場開始說起。
自2014年在中國布局售后體系以來，特斯拉的機電維修業(yè)務(wù)全部采取直營模式，鈑噴業(yè)務(wù)則一直以授權(quán)合作為主，優(yōu)先選擇有經(jīng)驗的豪華車維修企業(yè)作為合作伙伴。
對授權(quán)鈑噴中心門店，特斯拉提出了較為嚴苛的要求，但隨著時間的推移，從2023年之后，授權(quán)鈑噴中心要求開始降低。
2022年，彼時特斯拉授權(quán)鈑噴中心店，分為一級授權(quán)鈑噴中心和二級授權(quán)鈑噴中心，其中二級中心只對已授權(quán)為一級授權(quán)鈑噴中心門店開放。
（2022年特斯拉一級、二級授權(quán)鈑噴中心店型標準）
一級授權(quán)鈑噴中心要求特斯拉專用工具齊全，處理大中小型事故，門店建筑面積在3000㎡以上；二級授權(quán)鈑噴中心要求配備部分特斯拉專用工具，處理中小型事故，門店建筑面積在2000㎡以上。
2023年，特斯拉一級授權(quán)鈑噴中心店的面積要求1000㎡以上，較2022年至少3000㎡的要求有所降低。
（2023年特斯拉一級授權(quán)鈑噴中心店型標準）
到了2024-2025年，特斯拉對鈑噴中心的店型標準要求進一步降低。
（2024-2025年特斯拉授權(quán)鈑噴中心店型標準）
首先，特斯拉取消了一級、二級授權(quán)鈑噴中心的分類，統(tǒng)稱為授權(quán)鈑噴中心，沒有了維修設(shè)備、建筑面積、投資金額的要求，授權(quán)業(yè)務(wù)范圍統(tǒng)一為大中小型事故車輛維修業(yè)務(wù)。
其次，在申請人要求方面，標準有所降低，具體表現(xiàn)在對申請人的行業(yè)經(jīng)驗、管理團隊、運營團隊等要求有所降低。
在行業(yè)經(jīng)驗方面，2022-2023年，特斯拉要求門店是高端豪華汽車4S店/維修中心，而且首次申請時需具備5年以上豪華品牌4S店/高端維修中心運營管理經(jīng)驗。
到2024-2025年，特斯拉的要求調(diào)整為“具備5 年及以上主流汽車品牌 4S 店的集團或企業(yè)優(yōu)先”，取消了必須是高端豪華品牌4S店的硬性要求。
在投資成本方面，2022年時一家3000㎡的鈑噴中心總投資為500-600萬，隨著門店面積門檻下降至1000㎡，投資成本也下降至200萬元左右。
在管理及運營團隊方面，2022-2023年，要求不低于8人且必須專人專崗，管理團隊需通過特斯拉面試，且僅有一次面試機會，到了2024-2025年上述要求均已取消。
在門店設(shè)施方面，只需能夠設(shè)置獨立TESLA 授權(quán)噴中心外立面、門頭形象、售后接待區(qū)、客戶休息區(qū)、車間工位即可，類似工位入駐的模式。
在招募城市上，2025年特斯拉鈑噴中心在27個城市開放新授權(quán)鈑噴中心招募，其中21個城市是五線城市。這與早期聚焦一二線城市的策略形成對比。
繼“老鯰魚”特斯拉降低授權(quán)鈑噴中心門檻之后，“新鯰魚”小米汽車也跟隨其后，在公開招募授權(quán)售后合作伙伴上，同樣顯示出“門檻降低”的趨勢。
2月6日，繼公開招募銷服一體渠道后，小米汽車在官微上發(fā)布消息，開始招納授權(quán)售后服務(wù)合作伙伴，誠邀具備新能源汽車維修經(jīng)驗與專業(yè)資質(zhì)的合作伙伴，共建專注售后服務(wù)的授權(quán)服務(wù)中心。
在招募場地條件上，小米汽車要求申請門店，為小米汽車配備專用的功能區(qū)，包括：小米專用接待區(qū)、小米專用客休區(qū)、小米專用機修工位。
其他可以共用的功能區(qū)則有：洗車區(qū)域、鈑噴區(qū)域（可見烤漆房）、備件庫區(qū)域。
在場地面積上，小米汽車要求授權(quán)售后服務(wù)中心“臨街面寬不低于12m，獨立接待區(qū)&客休區(qū)不低于120㎡，車間凈高不低于5m”。
綜合來看，小米汽車招募的授權(quán)售后服務(wù)中心，并不要求門店只服務(wù)小米汽車品牌，更像是“店中店”的形式，這也是小米汽車此次招募的最大特點。
值得注意的是，在招募要求上，不再是4S店優(yōu)先，只要求申請人具備新能源汽車維修經(jīng)驗與專業(yè)資質(zhì)，擁有主流新能源品牌授權(quán)服務(wù)中心/授權(quán)鈑噴中心代理經(jīng)驗優(yōu)先。
在招募城市上，小米汽車此次授權(quán)服務(wù)中心招募主要面向三至四線城市，尤其以四線城市為主。在開放招募的81個城市中，包含27個三線城市、41個四線城市。
總體來看，特斯拉鈑噴中心授權(quán)，以及小米汽車售后授權(quán)合作伙伴，招募門檻均有所松動，表現(xiàn)在兩個方面：
一方面是降低準入門檻，授權(quán)模式顯示出從重到輕的趨勢。
早期特斯拉授權(quán)鈑噴中心要求嚴格：需具備5年以上豪華品牌4S店經(jīng)驗、3000㎡以上場地、500萬以上投資。而在2023年后，一級授權(quán)店面積要求降至1000㎡，投資門檻壓縮至200萬元左右。
而小米汽車相較其他車企的授權(quán)而言，不再要求4S店優(yōu)先，且采用的是“工位入駐”的創(chuàng)新模式，大幅降低了合作方的進入門檻。
另一方面是招募城市層級下探。
特斯拉鈑噴中心招募超50%為五線城市，且主要集中于中西部和東北地區(qū)；小米汽車超過50%的招募城市是四線城市，顯示出二者渠道下沉的迫切需求。
通過降低門檻，從重資產(chǎn)到輕量化授權(quán)模式，特斯拉和小米汽車正在加速填補低線城市服務(wù)空白，實現(xiàn)渠道的快速覆蓋。
圖片車企渠道輕量化特征帶來的結(jié)構(gòu)性機會與挑戰(zhàn)
總體來看，新勢力授權(quán)模式的輕量化特征，是車企在成本和效率之間的再平衡。
在新能源汽車市場競爭加劇的背景下，車企通過資源整合、渠道輕量化和授權(quán)模式創(chuàng)新等方式，來實現(xiàn)降本增效、快速擴張的趨勢愈發(fā)明顯，這種趨勢也將對后市場產(chǎn)生影響。
從機會層面來說，下沉市場的門店具有先發(fā)優(yōu)勢，存在結(jié)構(gòu)性紅利機會。
隨著車企渠道下沉至三四五線市場，但自建網(wǎng)絡(luò)成本高昂，位于下沉市場的門店，尤其是區(qū)域連鎖，可以搶占區(qū)域獨家授權(quán)合作機會。
此外，小米汽車的“工位入駐”創(chuàng)新模式，也給了綜修廠和中小門店帶來更多機會，可以將授權(quán)業(yè)務(wù)與自身的快修快保、洗美等業(yè)務(wù)結(jié)合，形成“鈑噴+綜合服務(wù)”的生態(tài)。
不過，硬幣都有兩面，紅利的背后是高投入與高風險并存。
即便特斯拉、小米、小鵬等新勢力，對授權(quán)門店的進入門檻有所降低，但前期的投入至少還是在百萬級別以上。
拿小鵬舉例，官網(wǎng)顯示，招募條件包括注冊資本不得低于1000萬元，且汽車業(yè)務(wù)板塊的年營業(yè)收入需超過1億元，光是在資金成本上就與大多數(shù)門店無緣了。
另一方面，一家授權(quán)門店的回本周期要看當?shù)氐南M能力與新能源汽車保有量，在三四五線等城市，也要考慮到回本周期可能拉長。
此外，新勢力對售后客戶滿意度的要求非常高，設(shè)置了眾多考核指標，輔以督查評價體系，對于獨立售后企業(yè)提出了不小的挑戰(zhàn)。
還有一個不容忽視的風險是，目前新勢力正在加大對售后服務(wù)的控盤力度。
從早年的三電終身質(zhì)保、整車終身質(zhì)保，到去年小米SU7上市搶走輪胎三膜業(yè)務(wù)、小鵬推改色膜業(yè)務(wù)，再到近期蔚來推出免費上門保養(yǎng)等服務(wù)，主機廠全面控盤售后的趨勢，無疑也讓授權(quán)門店經(jīng)營的長期性和穩(wěn)定性存在不確定。
不過，無論是否切入新能源業(yè)務(wù)，門店仍需練好基本功，在項目、服務(wù)、區(qū)域等層面打造差異化競爭優(yōu)勢。
只有不斷優(yōu)化自身能力，才能在車企與獨立售后并存的生態(tài)中，找到更多發(fā)展的可能性。
來源：汽車服務(wù)世界 作者：祁六金
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