2017/6/1 13:43:53 
經銷管理在一個逐漸深陷的泥潭行業，出路到底到底在哪里？其實無數企業興衰的規律已經告訴我們：只有發展（大幅度增長）才能幫助企業走出泥潭。大幅度增長必然要求取得突破性業績，那么汽車行業的突破性業績還有可能嗎？如果有，該從何著手呢？答案是：實現突破性業績必須解決突破性問題！所謂突破性問題，就是我們所面臨的最大那個問題。那么，在當前市場背景下4S店運營最大的問題是什么？
我認為是：賣車不賺錢甚至虧錢，但是含淚還得賣的無奈。
想要活下去，必須賣更多的車
賣車不賺錢甚至虧錢，我們有什么選擇？我們可以像其他行業那樣不賣？少賣？或者換一個品牌來賣嗎？我們發現，雖然不是不可能，但是至少在汽車流通行業這種特殊的業態下是難以實現的。
賣車不賺錢甚至虧錢，但為什么我們含淚還得賣呢？我們可以盤點一下我們可能的幾條選擇：
1、賣車不賺錢甚至虧錢，那我們可以通過提高售后的盈利來提高賺錢能力嗎？在當前市場形勢下（客戶越來越理性、互聯網沖擊、路邊攤競爭等），不要說增加業務規模，我們要保持住現有業務規模都非常困難，而保持現有業務規模最有效最安全的方式是什么？答案是通過自店銷售給我們輸送更多的售后客戶，這就要求我們賣更多的車。
2、賣車不賺錢甚至虧錢，那我們可以通過銷售更多的附加產品來掙錢嗎？附件產品的本質就已經決定了其銷售額最終是與我們的基礎銷量呈線性關系的，所以要通過賣附加產品賣更多錢的方式只有回到：賣更多的車！
3、那么，我們只剩下最后一個選擇路徑了：通過多爭取廠家返利來掙錢。但是，幾乎所有的廠家返利，都會與我們的基礎批發和銷量掛鉤，所以，問題又回到了原點：要掙更多的廠家返利，就需要賣更多的車...
這是汽車經銷商從業者和投資人面臨的殘忍循環，如果不能解決這個惡性循環，那么4S店必然會隨著時間的推移逐漸衰竭。
4S店要改善經營業績，面臨最大的問題就是此問題。所以，汽車經銷商要大幅度改善4S店的業績，解決這個問題帶來業績上的突破是最大也會是最快的。
毋庸置疑，這個問題是充滿著挑戰的，否則現在我們就不會看到一個哀鴻一片的行業。但是，困難并不代表不可能，我們何不一起探究一下是否可行呢？
為何4S店賣車不賺錢？
要解決問題，一定要找到問題的根本原因，從哲學來說，造成任何問題的根源問題都是少量的。那么，是什么原因導致了4S賣車不賺錢甚至虧錢呢？一定有很多原因：廠家壓貨、廠家資源限制、市場需求不景氣、價格戰激烈等等原因...
總結起來,導致汽車經銷商賣車不賺錢甚至虧錢以及銷量還達不到期望的核心原因是：庫存和需求不匹配，這種不匹配表現在多種形式，如總是給經銷商不需要的車，需要車給的要么給少了，要么給多了。即，庫存和需求不匹配體現為兩種形式：要么庫存大于需求（滯銷）、要么庫存小于需求（缺貨）
我們經營中所遇到所有問題都是這兩個問題的衍生品：滯銷導致流動資金積壓、資金成本上升、沒有錢采購新品和暢銷品、庫存管理成本上升、不得不大幅度折價銷售等；而即使在當前供給條件同時也存在少量暢銷品缺貨，缺貨導致銷量和利潤的損失（更為不幸的是，掙錢是典型的“二八定律”，我們所缺貨的少量的車輛恰恰大部分是最掙錢的車輛）。
好了，我們找到了造成問題的原因，但是要解決問題不能止步于此，還得繼續向下探索：
造成4S核心問題（賣車不賺錢甚至虧錢，含淚還得賣）的原因是庫存與需求的不匹配，那么什么是解決問題的方向呢？
其實解決問題的方向很簡單：如何讓需求和供給更加的匹配！
從供應鏈解決問題才是先發行為
前面我們已經有所闡述，造成需求和供給不匹配的原因來自兩個方向，即供給和需求兩個方向，這個線索給我們有什么啟發意義？是否說明作為4S店的經營者，我們至少可以從需求和供給兩個方向來解決我們遇到的問題？
但是，回到我們運營的現實，傳統4S店的解決思路是什么樣的呢？我們幾乎所有人（廠家、行業、媒體等）都把解決問題的方向集中在需求端：招聘更優秀的銷售顧問、給與銷售顧問更多的培訓、提高績效、降低價格、開展更有效的市場活動.....
但是這個行業最大問題就是鮮有人從供給端去解決問題：你很難找到一個銷售總監能夠回答得出來：我現在需要的品類有哪些？不需要的有哪些？需要的數量有多少？現在是多了還是少了？當期該進什么車，如何拿得到？
從本質上來說，從需求端解決問題是后發行為，即問題發生后采取的補救措施，而從供應鏈解決問題是先發行為，是從預防問題開始的，做一個簡單的比喻：企業管理就如同開自來水廠，為什么我們需更大廠房、更高科技的設備、更優秀的人員、更高水平的管理？很大程度上是因為我們不會（以及認為我們不能）等。我們習慣了從下游來解決問題，但是卻不知道從水源處解決問題效果可能更佳、投入更少！
為什么我們總是習慣于從需求端來解決問題呢？筆者認為很大原因在于中國汽車主機廠多年的計劃生產的管理方式以及廠家傳統的強勢地位導致了汽車經銷商的受害者地位和心態，讓汽車經營商習慣于廠家控制供應鏈，并認為自己對此無能為力。
那么，我們現在真的無法改善此種情況嗎？我認為是可以的，從趨勢上看有兩個原因：
1，近年來市場競爭已經讓絕大部分主機廠在供應鏈方面做了相當有利于經銷商的改善，如：縮短生產和補貨的時間，更尊重經銷商提出的需求；
2，從經銷商和主機廠之間博弈的力量對比來看，經銷商的話語權在加重；
從技術層面來說，我認為也有兩個更好的問題來衡量我們到底是否可以影響甚至把控我們的供應鏈：
1，我們庫里拿到的絕大多數車都是我們通過自己下單拿到的？
2，那么我庫存管理遇到的大多數問題有沒有可能是我因為種種原因沒有拿到我實際該要的？
如果以上兩個問題的答案是“是”，那就說明我們控制供應鏈的能力比我們預想的更大，我們就有潛能做得更好（實際上現在絕大多數合資品牌的庫存問題都是自己不知道該進什么車造成的）。
那么到底是什么原因導致我們拿不到我們想要的車呢？其核心原因就是：汽車經銷商基于預測進貨管理方法及行業和廠家附加其上的各種不合理規則。我們連明天可以賣什么都不知道？大部分主機廠卻要我們預測1個月以后，甚至3個月以后的以后的銷量，其必然導致兩個結果：要么預測高于需求（滯銷）、要么預測低于需求（缺貨）。
比較悲哀的是汽車4S店現在的經營方法缺少有效的理論指導，我們的供應鏈管理的絕大多數都只是如何配合廠家更有效的操作，鮮有經銷商從真正自己需要什么、自己應該怎么根據自己的需求來管理我們自己的供應鏈。
（來源：汽車行業深度洞察）
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